Klient premium rzadko kupuje sam produkt.
Kupuje poczucie trafnego wyboru, bezpieczeństwo decyzji, sposób prowadzenia rozmowy i doświadczenie, które potwierdza wartość marki. Jeśli komunikacja opiera się wyłącznie na parametrach, specyfikacji i racjonalnych argumentach, łatwo pominąć to, co faktycznie wpływa na decyzję zakupową.
Dominika Hofman pokazuje, dlaczego marki premium nie przegrywają jakością oferty, lecz często sposobem rozmowy z Klientem.
Na podstawie badań Daniela Kahnemana oraz Piramidy Wartości Bain & Company wyjaśnia, jak działają mechanizmy podejmowania decyzji i dlaczego emocje, znaczenie oraz kontekst kontaktu mają tak duże znaczenie w sprzedaży premium.
Dowiesz się:
- czym różni się rozmowa sprzedażowa oparta na specyfikacji od rozmowy budującej wartość,
- dlaczego emocje nie są dodatkiem do sprzedaży, ale jednym z kluczowych czynników decyzji zakupowej,
- jak wykorzystać wiedzę o zachowaniach Klientów do tworzenia bardziej trafnej, świadomej i skutecznej komunikacji.